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分析客戶的三個維度和相對應的網絡營銷策略

發布時間:2018-07-24

做運營營銷的朋友都知道,對客戶進行分類分析是非常重要的,網絡上也充斥著大量的關于客戶分類的文章和書籍,但是很多分析客戶的方法我們看完之后依舊非常迷茫,很難從實戰的角度去落地,因為所有的客戶分析一定要基于行業特殊性和營銷場景特殊性來進行,很多人離開這兩點來談客戶分析,是一種完全的空談。那么今天我所說的客戶分析是適合于工業產品在搜索引擎營銷場景中的實戰客戶分析。
一個傳統的工業企業要進行互聯網轉型,并快速利用網絡營銷工具為企業帶來利潤,應該如何分析客戶并采取對應營銷策略呢?

維度一:原有渠道找到的客戶及對應的網絡營銷策略

工業領域傳統的營銷模式一般都是依靠業務員來開發客戶的,這些企業在互聯網轉型的初期,業務員開發客戶依舊是主要的收益來源,此時的網絡營銷工作主要是輔助業務員談單,提高線下業務轉化率。那么,這就形成了第一個客戶維度,已經被業務員找到但是還沒有成交的客戶。針對這類客戶,我們首先要利用互聯網加強公司品牌的宣傳,以提高這類客戶對公司的信任度。具體策略可從以下幾點來分析:
1、官網的完善程度,很多企業只是有一個官網,但談不上完善;
2、公眾號的完善程度,公眾號除了展示品牌,還可以幫助業務員培養教育客戶;
3、公司品牌的信息曝光條數,也就是除了官網,還有哪些地方能看到你公司的品牌信息;

維度二:已經被同行培養的客戶及對應的營銷策略

每個行業都有同行競爭者,我們在找客戶的同時他們也在找客戶,我們找到的潛在客戶不會立馬成交,那么他們找到的客戶呢?那么針對已經被同行找到但沒有成交的潛在客戶,我們應該采取什么樣的策略呢?
工業領域涉及到非常多的專業名詞,很多客戶在沒有接觸到專業人員之前甚至連產品的真實名字都不知道,比如,我們公司是做“水垢防控設備”的,只有當客戶接觸到我們公司的業務員或者競爭對手的業務員時,才能知道有“水垢防控設備”這樣一個產品存在。這樣的客戶在第一次接觸到這個設備之后,勢必會通過互聯網補充更多這個產品相關的信息,這時我們可以采用如下策略:
1、產品相關專業詞的搜索全覆蓋,且多點多面展示;
2、繼續延伸第一維度策略,加強品牌宣傳,同時可以通過新聞源軟文方式,對公司品牌進行深度曝光和解析;
3、快速成交策略,這類客戶意向明確質量高,但已出現競品介入的局面,所以應該采取快速成交的辦法,可以配合價格和活動策略實施;

維度三:完全不了解產品也沒有被同行培養,但存在潛在需求的客戶,相對應網絡營銷策略

還是拿“水垢防控設備”為例,很多客戶是不知道有這個產品存在的,但是很多酒店(酒店代表潛在客戶群體)確實存在鍋爐管道結垢嚴重,大大增加酒店運營成本的痛點。一方面客戶有痛點找不到解決的方式,另一方面公司有好的產品但找不到有需求的客戶,這類客戶是數量最龐大的,也是網絡營銷要重點突破的客戶。針對這類客戶應該采取什么樣的策略呢?
1、引導關注策略,從客戶痛點入手,通過軟文營銷、問答營銷等手段,告訴客戶他的痛點其實是可以解決的,解決的方法是……(此處導入產品名稱及概念),這樣就可以形成客戶的初步認知;
2、產品透析策略,從產品入手,在第一策略的基礎上,通過多個維度告訴客戶,產品的功能,產品的性價比,產品有沒有效等,讓客戶全面的了解產品,完成客戶對產品的第二步認知;
3、同第一維度和第二維度的品牌策略;

以上三個維度的客戶分析基本形成了一個完整的客戶群體,如果能有針對性的采取相關策略并穩步執行,定能實現完美的互聯網轉型過度并獲得營銷業績的增長,當然如果要進一步實現互聯網的突破,還可以繼續往下延伸維度。
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